Ofrecer más crédito al cliente puede parecer, a primera vista, asumir un mayor riesgo. Sin embargo, un modelo que ha ganado terreno en el comercio minorista brasileño en los últimos años invierte esta lógica: la empresa ofrece la opción de pago en cuotas o pago futuro en el momento de la compra, y una institución financiera asociada asume el riesgo de impago, no la empresa vendedora.
Este modelo, indica Pedro Daniel Magalhães, ejecutivo con experiencia en crédito al consumo y gestión financiera, conocido popularmente como «compra ahora, paga después», ha cambiado la forma en que muchas empresas perciben la relación entre conceder crédito y asumir riesgos.
¿Cómo funciona el modelo detrás del crédito ofrecido en el momento de la compra?
En el momento de la compra, el cliente elige pagar después, generalmente en un plazo corto o en cuotas. Una institución financiera asociada a la tienda paga a la empresa el valor de la venta al contado, descontando una comisión de intermediación, y asume la responsabilidad de cobrar al cliente y absorber un eventual impago.
La empresa recibe el dinero de la venta de forma prácticamente inmediata, como si la compra se hubiera pagado al contado, mientras que el socio financiero se encarga de todo el proceso de análisis de crédito, cobro y riesgo asociado a ese cliente específico.
¿Quién asume realmente el riesgo de impago en este modelo?
A diferencia del crédito propio de la tienda, en el que la empresa financia directamente al cliente y asume las consecuencias de posibles retrasos o impagos, en este modelo el riesgo crediticio se transfiere íntegramente a la institución asociada, que ya incorpora ese riesgo en la comisión que cobra a la empresa vendedora.
Esta transferencia del riesgo, observa Pedro Magalhães, es lo que hace que el modelo resulte atractivo para empresas que no cuentan con una estructura propia de análisis de crédito o cobro, ya que les permite ofrecer facilidades de pago sin tener que crear una operación financiera interna para sostenerlas.
¿Por qué este modelo aumenta la conversión de ventas?
Los clientes que dudarían ante la necesidad de realizar un pago íntegro en el momento de la compra suelen completar la transacción cuando existe la opción de pagar en cuotas o posteriormente, incluso sabiendo que tendrán que pagar intereses o una comisión incluida por esta facilidad. Esta flexibilidad reduce el abandono del carrito en las ventas online y aumenta el ticket promedio en las compras físicas.
En sectores con productos de mayor valor, como productos electrónicos y muebles, esta facilidad de pago tiende a tener un impacto directo en la decisión de compra, funcionando casi como parte de la estrategia comercial y no simplemente como un detalle operativo del proceso de pago.
El costo que paga la empresa por este servicio
La comisión cobrada por la institución financiera asociada es más alta que la de un simple terminal de pago con tarjeta, precisamente porque incluye el riesgo crediticio que se está transfiriendo. Este costo debe calcularse dentro del margen del producto para que el aumento de las ventas compense realmente el importe pagado por la intermediación.
Las empresas que adoptan este modelo sin calcular su impacto en el margen, destaca Pedro Daniel Magalhães, corren el riesgo de vender más y, aun así, obtener menos beneficios, porque el costo del crédito puede consumir una parte relevante de la ganancia por unidad vendida.
¿Cuándo conviene optar por este modelo en lugar de ofrecer crédito propio?
Las empresas que no cuentan con una estructura para el análisis de crédito y el cobro tienden a beneficiarse más de este modelo externalizado, incluso pagando una comisión más alta, porque evitan el riesgo directo y la complejidad operativa de gestionar internamente los impagos.
Al final, evalúa Pedro Daniel Magalhães, la elección entre crear un sistema de crédito propio o externalizar el crédito al cliente depende de cuánto esté dispuesta la empresa a invertir en una estructura de análisis de riesgos, en comparación con cuánto esté dispuesta a pagar para que otra institución asuma esa responsabilidad por ella.
